Các doanh nghiệp muốn tồn tại và kinh doanh hiệu quả đều phải dựa vào hoạt động bán hàng. Do đó, kỹ năng bán hàng trực tiếp là yếu tố then chốt đem đến con số doanh thu kỳ vọng.
Trong bán lẻ, bán hàng trực tiếp luôn được xem là hoạt động thiết yếu mà toàn bộ các nhân viên đều cần phải có những kỹ năng tốt để thực hiện. Cách chào đón và những tương tác của nhân viên sẽ tạo ấn tượng lâu dài với khách hàng. Vì vậy, các kỹ năng bán hàng trực tiếp được xem là khoản đầu tư xứng đáng mà bạn nên quan tâm để cải thiện trải nghiệm của người tiêu dùng.
1. Kỹ thuật chào hàng hiệu quả
Một trong những kỹ năng bán hàng trực tiếp mà các nhân viên bán lẻ không thể bỏ qua đó là chào hàng. Vậy làm thế nào để xây dựng được các chiến lược chào hàng hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của mình và thu hút khách hàng tiềm năng ngồi xuống lắng nghe? Một trong những kỹ năng bán hàng trực tiếp mà các nhân viên bán lẻ không thể bỏ qua đó là chào hàng. Vậy làm thế nào để xây dựng được các chiến lược chào hàng hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của mình và thu hút khách hàng tiềm năng ngồi xuống lắng nghe?
Thật ra, có rất nhiều cách chào hàng khác nhau tùy thuộc vào từng loại sản phẩm. Tuy nhiên, cách đơn giản và hiệu quả nhất chính là dùng lời nói và hành động để chạm đến cảm xúc của người mua hàng.
“Lời chào cao hơn mâm cỗ”, là ấn tượng đầu tiên mà người mua nhận được khi bước chân vào cửa hàng của bạn. Do đó, hãy làm thật tốt điều này. Thay vì chào khách theo kịch bản có sẵn, bạn nên cân nhắc và thay đổi bằng những lời chào cụ thể hơn. Điều này giúp bạn tạo nên sự khác biệt đối với mỗi khách hàng. Ví dụ, thay vì nói “Chào mừng quý khách”, bạn có thể nói “Chúc quý khách một ngày thứ Hai tràn đầy năng lượng” một cách đúng ngữ cảnh.
Tất nhiên, nếu bạn là một người khéo ăn nói ngay từ những giây phút đầu tiên tiếp xúc với khách hàng thì điều đó sẽ là ưu thế để dẫn họ đi xem thêm các sản phẩm khác của công ty.
Bạn cần tạo ra được lời mời chào khác biệt để gây ấn tượng với khách hàng ngay từ lần gặp đầu tiên
Bán hàng trực tiếp yêu cầu rất cao về tính thuyết phục. Vì vậy, trong quá trình chào hàng, bạn cần phải từng bước nắm bắt được tâm lý và nhu cầu của từng đối tượng đối với sản phẩm công ty mình. Từ đó, bạn có thể dùng các phương tiện cần thiết để thuyết phục họ, như lời nói, máy chiếu, máy ảnh, sơ đồ, catalog, hệ thống mặt hàng…
Cách thức dễ dàng để xây dựng một kịch bản chào hàng hoàn hảo và súc tích cho mỗi tình huống là đặt ra 3 câu hỏi đơn giản sau:
- Sản phẩm hay dịch vụ của công ty hướng đến đối tượng nào?
- Sản phẩm có đặc điểm gì khác biệt?
- Tại sao mọi người nên quan tâm tới sản phẩm của bạn?
Việc trả lời các câu hỏi trên sẽ giúp bạn có được những bước khởi đầu thuận lợi trong việc giao tiếp với khách hàng.
2. Tương tác theo từng đối tượng khách hàng
Tương tác với khách theo từng cách riêng biệt sẽ giúp bạn tăng tính hiệu quả trong việc bán hàng. Điều đó khiến cho bất kỳ ai cũng cảm thấy khác biệt hơn là việc bạn chỉ dùng một kịch bản có sẵn cho tất cả các trường hợp. Dưới đây là 3 cách tương tác hiệu quả mà nhân viên bán lẻ có thể áp dụng để mang lại sự hài lòng cho người tiêu dùng.
Nói chuyện nhẹ nhàng
Nói chuyện nhỏ nhẹ, không quá lớn tiếng nhưng rõ ràng là một cách tuyệt vời để phá vỡ “tảng băng” trong lòng khách hàng cũng như thiết lập một mối quan hệ thân thiện. Tông giọng không quá cao sẽ khiến cho khách hàng cảm thấy thoải mái để tiếp thu các ý kiến từ bạn.
Đồng thời, bạn có thể sử dụng những lời chào, vài câu hỏi đơn giản và đời thường để bắt đầu cuộc trò chuyện. Mặc dù không nên hỏi những câu quá phức tạp và riêng tư, nhưng bạn cũng nên tránh kiểu câu hỏi nhanh chóng đưa ra đáp án là có hoặc không. Điều này sẽ nhanh chóng khiến cuộc giao tiếp kết thúc.
Tính quen thuộc
Tính quen thuộc là khi bạn đã từng gặp khách hàng trước đây và thiết lập được mối quan hệ. Điều cần làm bây giờ là nuôi dưỡng mối quan hệ đó. Muốn vậy, bạn cần tìm hiểu kỹ về người mua, tìm xem giữa họ và bạn có điểm chung nào không. Thông qua đó, bạn có thể xây dựng được tình cảm tốt đẹp với những vị khách tiềm năng.
Việc xây dựng một mối quan hệ tốt với khách hàng sẽ giữ chân họ tiếp tục mua sản phẩm của bạn
Định hướng mua hàng
Bạn có thể bài trí không gian theo “phong thủy” khác nhau và sử dụng lời nói để định hướng hành vi mua hàng của người tiêu dùng. Bạn có thể ghé các siêu thị để học thêm về kỹ năng trang trí và sắp xếp hàng hóa, điều này hoàn toàn có thể tạo cảm giác thoải mái và tiện lợi đối với người đi mua sắm. Ví dụ, với khách hàng nhỏ tuổi, bạn nên đặt các hàng hóa/sản phẩm như đồ chơi ngang tầm mắt ở độ cao vừa phải, thay vì để ở nơi khó với tới.
Mặt khác, trong một số ngữ cảnh, khách hàng sẽ cho bạn biết chính xác họ đang cần mua những gì. Ngoài việc cung cấp thêm các thông tin hữu ích về các sản phẩm khách cần, bạn nên tư vấn thêm các sản phẩm đi kèm hoặc có tính năng tương đương. Điều này có thể khai thác thêm nhu cầu phát sinh của khách.
3. Duy trì cuộc trò chuyện với khách hàng
Một trong những cách bán hàng hiệu quả mà bạn cần lưu tâm, đó là tầm quan trọng của việc duy trì cuộc trò chuyện nhưng vẫn để ý đến sở thích người mua. Bạn có thể tư vấn về các mặt hàng họ đang quan tâm, kèm theo những chia sẻ hữu ích, như thông số kỹ thuật, hướng dẫn sử dụng và các lưu ý cần thiết.
Tuy nhiên, nếu khách hàng có dấu hiệu không muốn tiếp nhận thêm thông tin thì bạn nên tinh tế nhận ra điều đó. Trước khi rời khỏi, đừng quên nói với khách hàng là bạn vẫn sẵn sàng hỗ trợ khi họ cần đến sự giúp đỡ.
Trong cuộc trò chuyện, bạn nên quan sát cử chỉ của người mua để đưa ra chiến lược bán hàng đúng đắn
4. Kết thúc bán hàng
Người tiêu dùng sẽ chỉ mua những gì mang lại lợi ích, phù hợp với nhu cầu của họ. Người bán hàng trực tiếp giỏi cần một chút tinh tế và biết chọn thời điểm tốt để “chốt” cuộc giao dịch thành công. Sau khi việc bán hàng kết thúc cũng không có nghĩa là đã xong. Bạn cần phải lập bảng theo dõi và đánh giá mức độ hài lòng của người mua cũng như rút kinh nghiệm cho lần bán hàng sau.
Kỹ năng bán hàng trực tiếp sẽ được nâng cao qua khám phá và học hỏi từ những kinh nghiệm trong quá trình làm việc cũng như xử lý tình huống. Để trở thành một người bán hàng xuất sắc, bạn cần phải khôn ngoan và tinh tế.
