Bài 2 Quy trình bán hàng online

VẤN ĐỀ CỦA BẠN

Trong các khóa học của mình, những học viên học marketing và những khách hàng hay tìm  đến thuê dịch vụ marketing Mọi người thường lo lắng, phàn nàn dạo này Kinh doanh khó quá, làm không đủ cho quảng cáo, sao chạy quảng cáo mà không ai hỏi thăm hay tương tác, chi phí quảng cáo sao càng cao quá,…rất rất nhiều vấn đề của mọi người.

Điều mà mình khuyên rằng bạn hãy bình tĩnh. Bạn đang quá tập trung khâu bán hàng, lúc nào cũng chỉ nghĩ đến cách làm sao để BÁN HÀNG, BÁN HÀNG VÀ BÁN HÀNG.

Mà Bạn quên rằng muốn bán được hàng Bạn đã giúp KHÁCH HÀNG ĐÃ TIN BẠN CHƯA?

Đa số Mọi người hay nóng vội làm sao đến bán được hàng nhanh chóng trong 1 – 3 tháng đầu trong khi khách hàng chưa biết bạn là ai???

Giống như bạn đang ép gã một cô gái đi lấy chồng mới vài lần gặp mặt và cô gái chưa biết người chồng tương lai đấy như thế nào??? Bạn có thấy cảm giác giống vậy không?

Trong bán hàng truyền thống có quy trình là:

BẠN -> BÀN -> BÁN

Tóm lại: Bạn hãy cho khách hàng của bạn tin tưởng bạn đi rồi hãy bán hàng nhé!

NHƯỢC ĐIỂM MARKETING THÔNG THƯỜNG

  • Không kiểm soát được KH họ truy cập vào website hoặc Facebook.
  • Không bán được hàng mặc dù đã có thông tin KH tiềm năng.
  • Không bán được thêm giá trị mặc dù KH đã mua hàng, hoặc họ không quay trở lại mua hàng.

=> Do đó Chi phí quảng cáo ngày càng tăng cao.

Vậy có 3 cách tăng và phát triển doanh thu. được gọi là Tối đa giá trị vòng đời khách hàng

Cách 1: Tăng số lượng Khách hàng

Hiện tại bạn có 5 khách hàng mỗi ngày Bạn làm sao tăng lên 10 – 20 KH mỗi ngày.

Cách 2: Tăng Giá trị giao dịch bình quân mỗi Khách hàng

Hiện tại bạn có 5 khách hàng mỗi ngày thu mỗi KH là 50.000đ/ 1 lần bán Bạn làm sao tăng lên 100.000đ mỗi khách hàng/ 1 lần bán.

Cách 3: Tăng số lần quay lại của Khách hàng

Những khách hàng đã mua hàng quay lại mua tiếp và mời bạn bè của họ cùng mua hàng cho bạn.

Quy trình marketing 7 bước

Bước 1: Thu hút

Các công cụ marketing thu hút truy cập vào các kênh bán hàng của bạn

–Google

–Facebook

–Youtube

–Email

–Adwords

–Forum …

Bước 2: Thu nhập dữ liệu

Lấy thông tin khách hàng sau khi họ vào kênh bán hàng ví dụ email, số đt, chat zalo, địc chỉ nhà…

–Sản phẩm miễn phí

–Dùng thử

–Tặng quà

–Chiết khấu, giảm giá,…

Bước 3: Xây dựng niềm tin

  • Giáo dục
  • Nuôi dưỡng
  • Chăm sóc
  • Quan tâm
  • Đồng hành

Gửi những thông tin chứng minh bạn là sp dv tốt, khách hàng đã sử dụng khen sản phẩm, các chuyên gia trong ngành khen sp dv của bạn….

Do đó, biết cách xây dựng lòng tin, mối quan hệ với khách hàng là một trong những yếu tố cốt lõi để phát triển việc kinh doanh. 06 phương pháp sau đây sẽ giúp bạn xây dựng lòng tin với khách hàng khi bán hàng online.

TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG THÔNG QUA MẠNG XÃ HỘI

Tại Việt Nam người Việt dành từ 2 – 8 tiếng có thể hơn cho việc online chủ yếu trên các mạng xã hội như: Facebook, Instagram,… Do đó, việc lựa chọn kênh mạng xã hội để tiếp cận và lấy niềm tin của khách hàng là lựa chọn thông minh.

CÀNG CUNG CẤP NHIỀU THÔNG TIN HỮU ÍCH CÀNG TỐT

Người tiêu dùng có xu hướng tìm hiểu thông tin về sản phẩm trên các kênh mạng xã hội, website, trang mạng, blogger,… Họ sẽ tìm hiểu rất kĩ trước khi đưa ra quyết định mua phù hợp. Chính vì vậy bạn cần hiểu rõ về sản phẩm của mình, khách hàng và đầu tư vào những kênh phù hợp để cung cấp những thông tin hữu ích về sản phẩm của mình với khách hàng.

Bên cạnh đó bạn cũng cần thường xuyên cung cấp cho khách hàng những thông tin hữu ích trên các kênh mạng xã hội, tư vấn nhiệt tình và trung thực cho khách hàng của mình.

THƯỜNG XUYÊN TỔ CHỨC CHƯƠNG TRÌNH KHÁCH HÀNG THÂN THIẾT

Đây là một trong những công cụ mà rất nhiều thương hiệu lựa chọn để tạo dựng lòng tin và gia tăng sự trung thành với khách hàng của mình. Những chương trình này cũng thể hiện sự quan tâm và ưu đãi bạn dành cho khách hàng. Nó sẽ ảnh hưởng một phần đến việc khách hàng có quay lại hay không.

Một số những chương trình bạn nên tổ chức:

– Tích điểm online

– Phiếu giảm giá, Coupon

– Mừng sinh nhật, tri ân khách hàng,…

KHUYẾN KHÍCH KHÁCH HÀNG FEEDBACK

Có một minh chứng cho thấy, khách hàng có xu hướng tin vào những điều người khác nói về doanh nghiệp hơn là điều doanh nghiệp tự nói về chính mình. Đặc biệt là những review, feedback chân thực về sản phẩm của những khách hàng mua trước đó. Dù bạn đang bán hàng trên kênh nào Facebook, Shopee, hay các kênh khác việc đánh giá và lấy đánh giá của khách hàng vô cùng quan trọng.

Để khuyến khích việc này nhiều shop online cũng dành những khuyến mãi, giảm giá riêng cho khách hàng có phản hồi về sản phẩm ngược lại shop. Hoặc bạn có thể gửi tin nhắn cảm ơn và nhắc khách hàng đánh giá sản phẩm của shop mình.

THANH TOÁN LINH HOẠT HƠN

Đối với thị trường Việt Nam, người tiêu dùng thường cảm thấy khó khăn và nghi ngại khi sử dụng những phương thức thanh toán trước. Bạn nên cung cấp nhiều loại hình thanh toán cho khách hàng:

– Chuyển khoản ngân hàng

– Thanh toán sau khi nhận hàng và kiểm hàng

– Thanh toán thông qua bên thứ 3: ví điện tử,…

Tùy theo cách khách hàng muốn bạn có thể thực hiện những phương thức thanh toán khác nhau.

CUNG CẤP HÌNH ẢNH THỰC, CHỨNG NHẬN

Nhiều khách hàng nghi ngại khi mua sản phẩm online, họ lo lắng về chất lượng sản phẩm và mẫu mã của chúng sai lệch so với những gì shop online cung cấp.

Do đó, ngay khi khách hàng yêu cầu được nhìn ngắm ảnh thật sản phẩm hay giấy xác nhận chứng thực bạn cần phải cung cấp ngay. Tránh sự nghi ngại của khách hàng, giúp khách hàng đưa ra quyết định mua nhanh chóng hơn.

Bước 4: Bán hàngChốt Sale

  • CHUẨN BỊ BÁN HÀNG
  • TẠO SỰ KHAN HIẾM
  • TẠO SỰ GIỚI HẠN

Như vậy thì hình thức tạo khan hiếm làm giới hạn thời gian suy nghĩ của khách hàng, lại giới hạn của số lượng, buộc họ phải quyết định mua ngay hoặc sẽ mất đi cơ hội có một không hai đó.

  • Giới hạn về số lượng là một trong những khan hiếm thường gặp nhất. Chúng ta đã gặp rất nhiều quảng cáo bán hàng có dạng 500 khách hàng đầu tiên sẽ được…, chỉ còn 3 chiếc duy nhất,…
  • Giới hạn về thời gian: dạng khan hiếm này thường gặp trên các website bán hàng về đấu giá hay về chương trình giảm giá theo giờ vàng của các sàn giao dịch. Sẽ có một chiếc đồng hồ đếm ngược hiển thị ngay cạnh sản phẩm để thúc giục “nhanh mua đi, mai là lại đắt đấy”.
  • Giới hạn về địa điểm: Cũng là một dạng khan hiếm thường được áp dụng. Ví dụ khi cửa hàng thời trang Canifa giảm giá duy nhất tại 1 địa chỉ cửa hàng, còn các địa chỉ khác vẫn bán mức giá bình thường. Hoặc nếu bạn nào hay đi xem phim CGV thì cũng rất hay gặp việc giảm giá chiếu phim cho một vài rạp nhất định chứ không phải trên tất cả các cụm rạp.

Bước 5: Phân phối & Đánh giá

  • Nhận phản hồi
  • Đánh giá khách đã sử dụng sản phẩm
Chiến lược marketing hay nhưng vẫn thất bại – Tại sao?

5 cách sau đây mà bạn có thể áp dụng để nhận được những phản hồi giá trị từ khách hàng: 

  1. Giữ liên lạc thường xuyên với khách viếng thăm, những người đã để lại tên và địa chỉ e-mail của họ cho bạn.  Thêm nữa, sau mỗi lần bán hàng, hãy theo sát người khách hàng để xem xem họ có hài lòng với món hàng họ mua của bạn không.
  2. Thực hiện khảo sát bằng các phiếu điều tra. Có thể cho phép người tham gia nhận được một quà tặng nào đó cho việc trả lời câu hỏi của họ.
  3. Tham gia đánh giá trên facebook của bạn và cho một số ý kiến về nó.
  4. Tạo điều kiện dễ dàng cho khách viếng thăm và khách hàng khi họ muốn liên lạc với bạn. Hãy cung cấp cho họ càng nhiều cách liên lạc càng tốt.
  5. Tạo một forum hoặc nhóm trực tuyến cho khách viếng thăm và khách hàng của bạn. Hãy để họ chat với nhau. Lâu lâu một lần, đề nghị họ đưa ra phản hồi.

Bạn có thể dùng hai hoặc tất cả các cách được liệt kê ở trên để nhận được những phản hồi quý giá từ khách viếng thăm và khách hàng. Thực tế, còn có nhiều cách khác nhưng đây là những cách phổ biến nhất để lấy phản hồi từ khách viếng thăm và khách hàng của website. Ngoài ra, bạn có thể dùng các ý tưởng của chính bạn. Chỉ cần bạn tập trung tâm trí cho nó.

Bước 6: Bán thêm

  • Tạo sản phẩm giá trị hơn
  • Combo
  • Bán chéo
  • Sản phẩm chủng loại khác
  • Gói cao cấp
  • Khách VIP

Bạn thiết kế các gói sản phẩm cao cấp hơn, chuyên nghiệp hơn để mời khách hàng tiếp tục trãi nghiệm….

Bán thêm (upselling) và bán chéo (cross-selling) là những phương thức phổ biến để doanh nghiệp tăng doanh thu bình quân từ một lần mua hàng của khách hàng, từ đó cải thiện tổng doanh thu. Các chiến thuật bán thêm và bán chéo cũng được khách hàng dễ dàng chấp nhận vì chúng giúp cho họ phát hiện ra những sản phẩm mà mình đang cần hoặc sẽ cần đến trong tương lai.

Những lời khuyên sau giúp doanh nghiệp bán thêm và bán chéo hiệu quả trong thương mại điện tử.

1. Giới thiệu các phụ kiện và phiên bản nâng cấp

2. Tạo ra các gói sản phẩm

3. Khuyến nghị khách hàng mua các sản phẩm có cùng tính năng nhưng có một số cải tiến

4. Kết nối sản phẩm chính với các sản phẩm thường được mua kèm

5. Sử dụng hình thức giao hàng miễn phí để tăng giá trị bình quân của một đơn hàng và khuyến khích khách hàng mua những sản phẩm đắt tiền hơn

Bước 7: Đồng hành

  • Nhờ chia sẻ người thân
  • Nhờ giới thiệu bạn bè,…
  • Bán hàng cùng nhau.

Có thể sử dụng chính sách hoa hồng hay cộng tác viên để mời những khách hàng của mình trở thành đối tác bán hàng cho bạn.

Cách tuyển cộng tác viên bán hàng online giúp tăng doanh số cửa hàng

Bước 1: Xác định đối tượng

Nên tuyển ctv phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn. Vì họ sẽ có tâm lý, sở thích, xu hướng mua sắm tương đồng với khách hàng. Nhờ đó ctv có thể thuyết phục người mua hiệu quả hơn.

Ví dụ: Nếu bạn kinh doanh mỹ phẩm, khách hàng là nữ giới ở độ tuổi 18 đến 26. Hãy ưu tiên tuyển những ctv cũng nằm trong độ tuổi này.

Bước 2: Thu hút sự quan tâm

Ctv bán hàng online không cần vốn, chiết khấu hấp dẫn là những yếu tố được quan tâm nhiều nhất. Tuy nhiên, khi áp dụng hình thức này, bạn phải xem xét và tính toán cẩn thận lợi nhuận và những rủi ro có thể xảy ra.

Bước 3: Tạo sự tin tưởng

Chất lượng sản phẩm và uy tín từ chính bạn là mấu chốt quan trọng để ctv hợp tác lâu dài. Khi làm việc cần đưa ra chính sách lợi nhuận rõ ràng, trả tiền đúng hạng. Như vậy, các ctv mới có thể chuyên tâm làm việc với bạn.

Bước 4: Kích thích ctv bán hàng nhiều hơn

Đưa ra các chính sách ưu đãi khi bán được số lượng lớn, trở thành đại lý chính thức nếu đạt chỉ tiêu để khích lệ ctv bán hàng nhiều hơn. Đây là cách được nhiều shop áp dụng mang lại hiệu quả tăng doanh thu rõ rệt.

Bước 5: Thông tin tuyển dụng rõ ràng

Những tin tuyển dụng thiếu thông tin gây mập mờ, khiến người đọc không có sự tin tưởng. Hãy chắn chắn rằng thông tin bạn đưa ra mang đến lợi ích cho ctv với những chính sách hợp lý. Như thế bạn mới có thể tìm được những ứng viên tiềm năng để hợp tác lâu dài.

Định hướng công việc cho cộng tác viên

Bước 1: Lập kế hoạch công việc, đặt mục tiêu

Kế hoạch công việc giúp bạn và ctv có thể kiểm soát tốt công việc kinh doanh hằng ngày. Những nội dung chính cần quan tâm như tiếp cận bao nhiêu khách hàng trong ngày, thông qua kênh bán hàng nào,… Mục tiêu bán hàng mỗi tháng đảm bảo thu nhập cho ctv và doanh số của cửa hàng.

Bước 2: Tiếp cận khách hàng tiềm năng

Mỗi sản phẩm, dịch vụ sẽ hướng tới một nhóm đối tượng khách hàng chính. Vì vậy, các ctv phải có thời gian tiềm hiểu và tiếp cận khách hàng tiềm năng. Có rất nhiều cách để tiếp cận khách hàng trên kênh online như Facebook, Zalo, Instagram,… hoặc tham gia vào các group trên mạng xã hội.

Bước 3: Rèn luyện kỹ năng giao hàng tiếp và bán hàng

Tuy các ctv bán hàng online không cần phải giao tiếp, bán hàng trực tiếp cho khách. Nhưng trong quá trình trao đổi với khách hàng sẽ có nhiều tình huống xảy ra. Đặc biệt là những phản hồi tiêu cực từ người mua. Lúc này, đòi hỏi người bán hàng online phải biết cách xử lý phù hợp để đảm bảo uy tín cho sản phẩm và cửa hàng.

Bước 4: Quản lý thời gian và công việc hiệu quả

Do tính chất công việc online, ctv và chủ cửa hàng ít có điều kiện gặp mặt. Vì vậy, nếu không biết cách quản lý thời gian và công việc sẽ không đạt được kết quả tốt.

Hy vọng với những thông tin này sẽ giúp bạn nâng cao được doanh số và lợi nhuận cho cửa hàng của mình.

KẾT LUẬN

  • Thiết kế lại quy trình marketing & Bán hàng của Bạn hiệu quả hơn.
  • Xây dựng, thiết kế đóng gói sản phẩm của bạn thu hút khách hàng hơn.
  • Chia sẻ sản phẩm của bạn với các thành viên trong lớp để nhận được ý kiến tích cực nhé!