Đây là kỹ thuật dành cho nhân viên sales, nhân viên tư vấn bán hàng mà tôi đang training cho các công ty có đội sales từ 24 người trở lên. Kỹ thuật này giúp cho đội sales của bạn tiếp thị và bán hàng một cách nhân văn hơn và hiệu quả hơn.
Để áp dụng kỹ thuật add friend với khách hàng tiềm năng trên Facebook, công ty bạn cần phân biệt rõ 2 việc:
1. Nhân sự áp dụng
Kỹ thuật này áp dụng cho nhân viên sales, nhân viên tư vấn bán hàng, không dành cho nhân viên marketing online (marketer).
Ngoài một loạt khác biệt giữa 2 vị trí công việc này (ví dụ như Salesman sẽ không đụng vô các kênh của công ty như Website, Fan Page… hay không dùng Email Marketing, Video Marketing như Marketer) thì điều khác biệt dễ nhận thấy nhất là Marketer không mang nick cá nhân hay danh tính thật của mình ra để giao tiếp với khách hàng. Marketer dùng nick của công ty và xưng là Ad: Ad sẽ gửi báo giá cho bạn, Ad chia sẻ điều này với bạn nhé bla… bla… bla… (mà thú thực nghe cái từ Ad kiểu đó nó xa cách lắm), trong khi Salesman dùng đúng tên thật của mình và giao tiếp với khách hàng bằng nick thật. Nếu khách hàng hẹn gặp là lập tức đi gặp ngay vì là người thật việc thật. Còn các cao thủ marketing dùng nick ảo, nick hot girl để kết bạn được với cả trăm, cả ngàn khách thì đến khi khách hẹn gặp offline là im luôn vì không phải nick người thật.
Nếu nhân viên marketing hay chủ doanh nghiệp đang dùng nick thật để kết bạn, tương tác và bán hàng, ấy là họ đang làm công việc của salesman.
2. Ngành nghề áp dụng
Kỹ thuật add friend này ứng dụng cho những sản phẩm, dịch vụ mà người mua cần biết người bán rồi thì mới yên tâm, đơn cử một số bao gồm:
- Dịch vụ tư vấn, đào tạo, chăm sóc sức khỏe, bảo hiểm nhân thọ;
- Phòng khám y khoa, nha khoa, thẩm mỹ viện, spa;
- Bán & cho thuê bất động sản: đất nền, căn hộ, nhà phố;
- Bán ô tô, sản phẩm và dịch vụ trang trí nội thất, dịch vụ tư vấn thiết kế;
- Sản phẩm, dịch vụ có trị giá tương đối cao (>2tr với HCM và HN, >1tr với các tỉnh nhỏ hơn)
- Mua bán B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp)
Với các sản phẩm, dịch vụ như trên, khi có nhiều người cùng bán thì người mua sẽ muốn mua từ người mà họ đã có sự quen biết. Còn nếu không biết ai, khách hàng sẽ đi hỏi người quen xem đã mua ở đâu hoặc lựa chọn mua từ các thương hiệu lớn cho yên tâm. Hàng gia dụng, điện tử thì mua của Điện máy xanh. Đồ nhỏ nhỏ hơn thì mua qua Tiki, FPT Shop… Còn những món mà “mua đâu cũng được”, ví dụ như mua sách, thì khách không quan tâm tới ai là người bán. Tiện đâu mua đó.
Tâm lý cần biết người bán để yên tâm khi mua hàng thể hiện rõ nhất khi mua đồ uống có cồn. Nếu như mua bia lon, khách hàng sẽ mua ở bất cứ nơi đâu thuận tiện, không sợ bia lon giả thì khi mua rượu mắc tiền, khách hàng chỉ dám mua ở chỗ mình quen biết vì sợ rượu giả. Bạn bè tôi cứ đi nước ngoài như Singapore hay Nhật là mua rượu mang về. Cũng có rẻ hơn vì được miễn thuế nhưng quan trọng là yên tâm mua được rượu thật. Thuốc men, dược phẩm và thực phẩm chức năng cũng thuộc loại này.
Vậy nếu công ty bạn đang bán sản phẩm, dịch vụ như trên thì nhân viên sales sẽ cần tận dụng 2,000 friends trên Zalo và 5,000 friends trên Facebook để kết bạn, tạo sự quen biết trước khi mua – bán, hợp tác với nhau. Trên thực tế, con số khách hàng tiềm năng thực sự của một saleman quản lý được thường không quá 1,000 nên cả Zalo và Facebook đều thừa chỗ để kết bạn.
(Còn nếu công ty bạn đang bán sản phẩm thông dụng như quần áo giá bình dân, mỹ phẩm, quán ăn, quán cafe thì không cần dùng cách này vì quan hệ cá nhân không ảnh hưởng nhiều đến quyết định của người mua). Bạn ăn phở vì quán đó ngon hay tiện đường thì có khi ăn cả mấy năm trời cũng chẳng cần biết chủ quán là ai.
Kỹ thuật add friend với khách hàng tiềm năng trên Facebook về bản chất là làm quen và xin kết bạn như ngoài đời thật ấy. Cũng cần người thật việc thật, cũng cần tìm điểm gì đó chung, mà dễ nhất là bạn chung trên Facebook. Cũng cần “Đắc nhân tâm”, nói câu chuyện mà người ta quan tâm chứ không phải nói cái mà mình muốn. Và cũng áp dụng những nguyên tắc giao tiếp quan trọng nhất trong cuộc sống: Cho Đi Là Nhận Lại; Cho Trước Nhận Sau; Pay It Forward…
(Bạn đừng so sánh kỹ thuật add friend này với việc tạo nick ảo, chạy tool kết bạn, quét UID rồi chạy quảng cáo target hay nhắn tin hàng loạt bla… bla… bla… Vụ dùng nick ảo là câu chuyện của marketer. Salesmen không giỏi dùng tool nên sẽ làm theo cách thủ công).
Các bước để kết bạn với khách hàng tiềm năng trên Facebook như sau:
Bước 1: Tìm khách hàng mới qua Facebook của khách hàng hiện tại hoặc qua Facebook của bạn bè, người quen.
Lúc này bạn đã có ít nhất một điểm chung là bạn chung trên Facebook.
Đừng ngại làm việc này vì nếu bạn đang cung cấp sản phẩm tốt cho thị trường thì rõ ràng bạn nên giúp mọi người sử dụng được sản phẩm của mình chứ đúng không?
Bước 2: Tương tác
Bằng cách Like, love, wow, share… và comment để có sự quen biết. Bước này giống như bạn đến quán cafe hay quán nhậu có người quen của mình ở đó và bước vào góp vui cùng câu chuyện. Trên Facebook, bạn sẽ tham gia vào các status có nhiều người bình luận và like, thả tim, comment lại với mọi người trong đó. Lúc này bạn không bán hàng gì hết nên mọi thứ rất tự nhiên.
Ví dụ như thầy Do Xuan Tung post bài bình luận về khả năng chiến thắng của đội tuyển bóng đá Việt Nam thì mọi người xúm vào comment. Ai bình luận hay hoặc vui vui là mọi người Like, Love, Wow hoặc thả icon Haha… Tôi vẫn thường comment tếu tếu, hài hước một chút với thầy Tùng thì mọi người vào haha suốt. Chỉ có điều đa số là người quen mới Like, Haha hay Comment lại với mình.
Đây chính là điểm khác nhau!
Người bình thường RẤT ÍT KHI tương tác với người mình chưa quen trên Facebook.
Người làm Sales Online thì CHỦ ĐỘNG TƯƠNG TÁC với người mà mình muốn add friend. Cách dễ nhất và rất lịch sự là comment hỏi ý kiến của người đó. 99% là bạn sẽ nhận được một câu trả lời và khi bạn hỏi ý kiến, người hỏi cảm thấy được tôn trọng và sẽ có thiện cảm.
Một cách cực kỳ đơn giản là like, love và khen chân thành hình Avata của khách. Hình đó luôn là hình người ta thích nhất?
Bước 3: Add friend
Sau khi đã có tương tác với nhau thì việc add friend trở nên dễ dàng hơn. Có những người bạn sẽ nên nhắn tin xin add friend, có những người thì chỉ đơn giản bấm nút add friend là được. Đối với người mà bạn nhắn tin lần đầu cho họ, nếu không có bước tương tác, hỏi han nhau, like – love nhau trên Facebook trước đó thì 90% là tin nhắn của bạn sẽ vào phần spam của Messenger và người kia không đọc được tin nhắn của bạn. Rất nhiều salesmen thất vọng, hoang mang, thậm chí là tức giận khi thấy nhắn tin mà khách không trả lời. Đơn giản là người kia không thấy tin nhắn của bạn để mà đọc. Không đọc được lấy đâu ra trả lời!
Sau khi khách hàng tiềm năng đã trở thành Facebook Friend của bạn thì còn một số bước nữa trước khi giới thiệu hay bán hàng. Tuy nhiên bài này chúng ta chỉ đề cập đến việc làm sao để kết bạn.
Tóm lại cho bạn dễ nhớ:
1- Người áp dụng kỹ thuật này là nhân viên sales, nhân viên tư vấn bán hàng, không phải marketer.
2- Ngành kinh doanh áp dụng là SP/DV mà người mua cần biết người bán để có sự yên tâm khi mua.
3- Các bước add friend trên Facebook cũng tương tự như làm quen ngoài đời thực. Cũng cần Văn minh, Lịch sự, Tôn trọng, Nhân văn… thì mới bắt đầu được một mối quan hệ.
Nhớ nguyên tắc “Online như Offline” này giúp bạn cư xử đúng mực. Ví dụ bạn sẽ không phải hỏi “sao tui để avata hình chó mèo đi kết bạn hổng ai accept hết?” Thử hỏi nếu bạn đang ngồi ở quán, có người đeo mặt nạ con mèo đến bắt chuyện làm quen thì bạn có đồng ý không? Trên Facebook, dùng avata kiểu chó mèo hay lấy nick name “Anh hùng xạ điêu” đi kết bạn là dễ bị report lắm. Lúc đó bạn phải có chứng minh nhân dân họ Điêu, tên là Anh Hùng Xạ để chụp hình chứng minh gửi cho Facebook thì mới lấy lại nick được.
Giả sử bạn có đội sales 10 người, mỗi saleman kết bạn với 1,000 khách hàng tiềm năng mới thì bạn có 10,000 khách. Chưa cần bạn bắt salesmen bán hàng, chỉ cần đồng loạt thay avata có khung hình mang logo của công ty hoặc thay ảnh Cover bằng poster quảng cáo của công ty thì khách dã nhìn thấy rồi. Có khi chưa kịp chào bán thì khách đã hỏi mua hoặc giới thiệu cho mình.
Còn nếu bạn chưa có 10 salesmen và đang tự mình bán hàng qua Facebook thì sao? Bạn vẫn áp dụng ba bước 1-2-3 như ở trên để có thêm khách hàng không vấn đề gì.
Nguồn: digimarkvn.com
