Bài 1: Nhập môn marketing

YẾU TỐ QUAN TRỌNG LÀM MARKETING

Trong quá trình làm marketing cho các công ty, mình nhận thấy những công ty lâu năm và những công ty mới khởi sự khi bước ra kinh doanh có các điều khác biệt quan trọng sau:

Những công ty họ kinh doanh được càng lâu năm chứng tỏ được sản phẩm họ đã được thẩm định và tạo được sự tin cậy của khách hàng ở phần nào đó của người tiêu dùng.

Những công ty chỉ khởi sự từ 3 tháng đến 2 năm thì rất khó khăn và vất vả trong bước đầu lấy được lòng tin người tiêu dùng.Trong kinh doanh cần phải yếu tố thời gian và kiên trì để công ty mới phát triển đủ lớn.

Trong nội dung phần marketing mình nhận thấy có 2 yếu tố quan trọng dẫn đến thành công trong kinh doanh:

  1. Thiết kế Sản phẩm
  2. Cách làm marketing hay tiếp thị

Một số khách hàng mình đã triển khai marketing, Những khách hàng có sản phẩm tốt, phù hợp với nhu cầu khách hàng chỉ cần marketing đúng bài bản, với ngân sách phù hợp là đã có khách hàng tìm đến rất nhanh chóng và thành công.

Những khách hàng mới kinh doanh, sản phẩm còn đang nghiên cứu, chưa xác định rõ ràng Họ hay chỉ tập trung dồn tiền vào quảng cáo rất nhiều và chỉ được 3 tháng – 6 tháng số vốn cạn kiệt bắt đầu chán nản dẫn đến kinh doanh không hiệu quả.

Vậy phần này Bạn cần phải nắm và nghiên cứu, đánh giá lại sản phẩm của mình, đóng gói cẩn thận, Thấu hiểu khách hàng của mình hơn, làm sao để phù hợp với khách hàng mục tiêu của mình nhắm đến. Thông qua các câu hỏi và Bài tập mình hướng dẫn Bạn sau đây.

Theo Bạn Kinh doanh là làm gì?

Trả lời nhé:……………………………

Theo Bạn Marketing là làm gì?

Trả lời nhé:……………………………

Kiểm tra các bước sau đây để thẩm định lại kế hoạch của bạn nhé!

(ở mỗi bước dừng lại 5 đến 10 phút để viết ra giấy các ý của bạn)

BƯỚC 1: VẤN ĐỀ KHÁCH HÀNG CỦA BẠN LÀ GÌ?

  • Nổi đau của họ
  • Nổi sợ hãi của họ
  • Nỗi lo lắng họ
  • Nổi mong mỏi của họ
  • Điều gì khiến họ không hạnh phúc
  • …..

=> Bạn có hiểu K.H mục tiêu? Thông qua sự thấu hiểu người tiêu dùng ? (audience insight).

=> Sản phẩm hay dịch vụ của Bạn có giúp Họ giải quyết vấn đề được hay không! mức độ thỏa mãn như thế nào?

BƯỚC 2: KHÁCH HÀNG CỦA BẠN LÀ AI?

Theo nhân khẩu học

  • Độ tuổi
  • giới tính
  • nơi đang sinh sống
  • tình trạng hôn nhân
  • công việc, sở thích, hành vi,…
  • thu nhập hàng tháng

Theo tháp nhu cầu

  1. Kiểm chứng xem khách hàng của bạn ở mục nào của tháp nhu cầu

Theo hành vi mua hàng

Giải thích Mô hình phân chia hành vi mua hàng

  • Complex: BĐS, Ô tô, xe máy, Điện thoại => cung cấp thông tin & hiểu rõ spdv, tư vấn chuyên nghiệp
  • Variety Seeking: Mỹ phẩm, Thời trang, giải trí, ăn uống…=> làm mới & trãi nghiệm spdv, khác biệt hóa thương hiệu, KM quà tặng,…
  • Habitual: Nhu yếu phẩm, gia vị, nước uống,…=> bao phủ, có mặt khắp nơi, chiến lược giá, KM, gia tăng cảm tính…
  • Dissonance-reducing: Thuốc uống, Tài chính, bảo hiểm,…=> Điểm tương đồng + GTGT + tiện lợi. Chính sách CSKH…

Cần lưu ý

  • Phân biệt: Người mua (shoper) # người sử dụng (consumer)
  • Sự đa diện của người tiêu dùng.
  • Các trạng thái nhu cầu.
  • Ý tưởng về bản thân.

Đối thủ cạnh tranh

  • Liệt kê 3 điều mà đối thủ làm tốt
  • Liệt kê 3 điều mà đối thủ làm chưa tốt

BƯỚC 3: ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM

(BẠN MÔ TẢ ĐƯỢC 3 THÔNG TIN BÊN DƯỚI)

  • Đặc điểm, hình dáng.
  • Đặc trưng tính cách hay cá tính.
  • Giá trị mang lại cho cộng đồng.

Bạn hãy xem ví dụ về các sản phẩm bán trên thị trường sau:

PHÂN TÍCH SWOT:

Bạn xác định rõ ràng điểm mạnh của Bạn là gì?

Đa số các Bạn đều gặp khó khăn ở chổ này, Bạn không mô tả được ưu điểm gì cho sản phẩm Bạn, như vậy Khách hàng sẽ khó bị thu hút khi bạn quảng cáo cạnh tranh với đối thủ cùng ngành hàng. Hãy tập trung vào các lợi thế cạnh tranh của bạn!

Ví dụ: Giá rẻ vì mặt bằng nhà, Giá rẻ vì Bạn là người sản xuất, Bạn có công nghệ độc quyền ko ai có, Bạn là nhà phân phối độc quyền, Nhân sự của Bạn chất lượng tạo ra sản phẩm chất lượng,….

GIÁ TRỊ GIA TĂNG

Vượt đối thủ bằng yếu tố nhân sự chuyên nghiệp:

Khi tạo ra 1 sản phẩm thông thường tạm chia thành 3 vòng sản phẩm:

Vòng lõi sản phẩm: Giá trị cốt lõi của sản phẩm. Ví dụ Ghế là phải ngồi được, Ly phải đựng được nước uống, Nhà cửa phải ở được an toàn,…

Vòng thực sản phẩm: Nguyên vật liệu để tạo ra sản phẩm, dịch vụ: Ví  dụ: Nhà cửa từ gạch cát đá chất lượng, Ghế: sắt, inox, nhựa, Ly thủy tinh, nhựa, giấy…

Và…….đa số các công ty công nghệ phát triển đều ngang nhau về chất lượng sản phẩm, người tiêu dùng khó biết được sự khác nhau của sản phẩm.

Vậy yếu tố để cạnh tranh giữa các công ty là

Vòng Giá trị gia tăng: gồm các yếu tố

  • Chăm sóc Tận nơi, tận tình, không chê vào đâu từ lúc bước vào gửi xe đến lúc bước ra.
  • Hình ảnh sản phẩm thông điệp gắn kết, kích thích trãi nghiệm
  • Thiết kế Văn phòng đẹp, bao bì đẹp, không gian gặp gỡ sang trọng thoải mái.
  • Mua hàng có Quà tặng, khuyến mãi lớn, cam kết mạnh mẻ,
  • Quan tâm săn sóc, lắng nghe khách hàng
  • Thông tin dữ liệu khách hàng thông suốt, CSKH sau khi bán và khi gặp sự cố kỹ thuật.

=> Tất cả các yêu tố trên là KỸ NĂNG MỀM do đội ngũ nhân sự cty tạo ra.

BÀI TẬP:

Hãy liệt kê vùng giá trị gia tăng của Sản phẩm hay dịch vụ của Bạn?

  • –….
  • –….
  • –….
  • –….

CÁC YẾU TỐ TẠO TIN TƯỞNG TRONG QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG

  • Bề dày lịch sử
  • Các thành phần làm nên sản phẩm
  • Định dạng sản phẩm
  • Định dạng bao bì
  • Đối tác bảo trợ uy tín
  • Hình thức so sánh nhanh, lâu dài,
  • Quốc gia, nguồn gốc xuất xứ

BƯỚC 4: LẬP KẾ HOẠCH MARKETING

Bạn trả lời các câu hỏi:

  • Cần bao nhiêu Nhân sự để triển khai kế hoạch
  • Cần bao nhiêu Tiền đầu tư quảng cáo.
  • Kênh tiếp thị nào phù hợp nhất
  • Thời gian thực hiện trong bao lâu?
  • Qui trình hệ thống vận hành hệ thống ra sao? Hệ thống giám sát
  • Chế độ CSKH như thế nào?

BƯỚC 5: KIỂM SOÁT ĐÁNH GIÁ & ĐIỀU CHỈNH

Trong quá trình làm Bạn cần có những công cụ để kiểm soát và đánh giá, nếu chổ nào chưa được phải điều chỉnh sao cho phù hợp với hoàn cảnh nhé! Và phải luôn luôn làm vấn đề này thường xuyên.

Kiểm soát marketing bao gồm việc kiểm soát kế hoạch hàng năm, kiểm soát khả năng lợi nhuận, kiểm soát hiệu quả và kiểm soát tính chiến lược.

Kiểm soát kế hoạch hàng năm

  • Phân tích mức bán: Phân tích và so sánh mức bán thực tế với kế hoạch mục tiêu.
  • Phân tích thị phần: Nhận biết vị thế của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh.
  • Phân tích chi phí marketing: Đánh giá chi phí so với mức tiêu thụ để đảm bảo rằng công ty không chi quá nhiều để đạt chỉ tiêu kế hoạch.
  • Phân tích tài chính: Để nhận diện những yếu tố tác động đến các kết quả tài chính của công ty.
  • Thăm dò sự thỏa mãn của khách hàng thường xuyên giám sát những mức độ ưa thích và thỏa mãn của khách hàng ảnh hưởng tới mức tiêu thụ. Kênh thông tin nắm thái độ khách hàng là hệ thống khiếu nại, góp ý và phiếu thăm dò ý kiến khách hàng.
  • Điều chỉnh hoạt động khi hoạt động marketing chệch hướng so với mục tiêu kế hoạch.

Kiểm soát kế hoạch hàng năm, trách nhiệm chính là quản trị cấp cao và quản trị cấp trung gian. Mục đích kiểm soát là xem xét kết quả của kế hoạch có đạt được hay không? Cách thức tiếp cận là phân tích doanh thu, thị phần, tài chính và theo dõi sự thoả mãn khách hàng.

Kiểm soát khả năng sinh lợi

Doanh nghiệp có thể kiểm tra khả năng sinh lời theo các tiêu chuẩn sau:

  • Khả năng sinh lời của từng mặt hàng khác nhau;
  • Khả năng sinh lời trên từng địa bàn khác nhau;
  • Khả năng sinh lời của từng phần thị trường (khách hàng) khác nhau;
  • Khả năng sinh lời của từng kênh marketing;
  • Khả năng sinh lời theo từng quy mô đơn hàng.

Thông tin này sẽ giúp nhà quản trị xác định sản phẩm nào, hoạt động marketing nào cần tăng thêm hay giảm bớt. Từ những kết quả kiểm soát này doanh nghiệp sẽ đưa ra các quyết định marketing khác nhau.

Kiểm soát khả năng lợi nhuận trách nhiệm chính là kiểm tra viên marketing. Mục đích kiểm soát là xem xét lời lỗ. Cách thức tiếp cận khả năng lợi nhuận theo sản phẩm, khu vực, khách hàng, phân khúc, kênh phân phối, quy mô đặt hàng.

Kiểm soát hiệu quả

Qua những phân tích khả năng sinh lợi trên, khi nhận thấy nguồn thu yếu kém, các nhà quản trị phải tìm những phương cách tiến hành hiệu quả hơn. Do vậy, họ cần phân tích hiệu quả của các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, phân phối, lực lượng bán hàng để điều chỉnh kịp thời.

Kiểm soát hiệu quả trách nhiệm chính quản trị chức năng. Mục đích kiểm soát đánh giá và phát triển hiệu năng chi tiêu marketing. Cách thức tiếp cận hiệu quả của lực lượng bán hàng, quảng cáo, khuyến mại, phân phối.

Kiểm soát chiến lược

Kiểm soát marketing là việc nghiên cứu định kỳ khách quan có hệ thống và toàn diện môi truờng marketing của doanh nghiệp. Marketing là một lĩnh vực mà các mục tiêu, chính sách, chiến luợc và chuơng trình dễ có khả năng bị lạc hậu nhanh chóng. Do vậy, mỗi công ty cần định kỳ xem xét lại các huớng chiến luợc trên thị truờng. Kiểm tra chiến luợc để đảm bảo những mục tiêu, chiến luợc và những hệ thống hoạt động của marketing thích ứng với môi truờng.

Kiểm soát tính chiến luợc trách nhiệm chính quản trị cấp cao, kiểm toán marketing. Mục đích kiểm soát là xem xét công ty có theo đuổi các cơ hội tốt nhất về thị truờng, sản phẩm, kênh phân phối. Cách thức tiếp cận công suất hiệu quả marketing, kiểm toán marketing, xem xét tính Uu việt của marketing, xem xét trách nhiệm xã hội và vấn đề đạo đức marketing.

KẾT LUẬN

Bạn hãy viết xuống giấy các tiêu chí mà nội dung chương trình đề cập, Hãy viết thật chi tiết cụ thể nhất có thể nhé!

Hãy tải bài tập ở đây và thực hiện tại nhà nhé! Bài tập nhập môn

Chúc Bạn sớm hoàn thành ý tưởng kinh doanh! :D