B2B là viết tắt của thuật ngữ Business To Business – mô hình kinh doanh thương mại điện tử trong đó giao dịch xảy ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau. Giao dịch của các công ty với nhau thường được bắt đầu từ các giao tiếp điện tử, trong đó có giao tiếp qua các sàn giao dịch điện tử.
B2C (Business – To – Customer): Thương mại điện tử B2C là chỉ bao gồm các giao dịch thương mại trên Internet giữa doanh nghiệp với khách hàng, mà trong đó, đối tượng khách hàng của loại hình này là các cá nhân mua hàng. Loại hình này áp dụng cho bất kỳ doanh nghiệp hay tổ chức nào bán các sản phẩm hoặc dịch vụ của họ cho khách hàng qua Internet, phục vụ cho nhu cầu sử dụng của cá nhân.
Hiện nay các doanh nghiệp B2B và B2C đều xây dựng chiến lược content marketing cho khách hàng của mình. Về tổng thể thì những cách thức và công cụ của cả hai loại hình doanh nghiệp đều là như nhau. Tuy nhiên, cách thức thực hiện thì không đồng nhất và đặc biệt với mỗi loại hình doanh nghiệp thì đòi hỏi chúng ta phải có một tư duy đặc biệt dành cho từng loại hình khác nhau.
Chúng ta hãy cùng xét trường hợp sau đây. Công ty Volvo muốn mở rộng hoạt động kinh doanh sang những phân khúc khách hàng khác. Và họ đã lựa chọn xe tải là sản phẩm mới cho phân khúc khách hàng doanh nghiệp. Nhưng buồn thay khách hàng khi lựa chọn xe tải thì vấn đề quan tâm lớn nhất của khách hàng lại là giá cả, bảo hành chứ không phải là giá trị thương hiệu của Volvo. Quá trình quyết định mua sản phẩm của khách hàng B2B phức tạp hơn rất nhiều so với những khách hàng B2C. Vì vậy, trong trường hợp này Volvo không phải cứ chi tiền để treo banner trên các trang web,google adwords, mạng xã hội hay xuất hiện trong các tờ báo, tạp chí mà khiến việc kinh doanh trở nên tốt hơn.
Content marketing cho B2B và B2C là khác nhau thì mới có thể đáp ứng được nhu cầu của những khách hàng mục tiêu khác nhau. Hiểu rõ những điểm khác nhau chính là chìa khóa thành công cho doanh nghiệp khi thiết lập một hoạch marketing. Vậy những điểm khác nhau của chúng là gì? Trong bài viết này, Lâm Minh Long xin chia sẽ Sự khác nhau giữa Content marketing B2B và B2C
1. Sự khác nhau giữa Content marketing B2B và B2C: SỰ ĐÁNH GIÁ
Đây là vấn đề đầu tiên khác nhau và mang tính chiến lược giữa B2B và B2C mà những nhà làm content marketing phải xem xét.
Nếu bạn là một marketer cho một doanh nghiệp B2B thì vấn đề cốt lõi chiếm đến 85% thời gian đó là bạn phải xây dựng được hình ảnh doanh nghiệp của bạn chính là người dẫn đầu, chuyên gia đầy kinh nghiệm trong lĩnh vực mà bạn kinh doanh. Xây dựng được hình ảnh này thì khách hàng của bạn sẽ bỏ qua giai đoạn đầu của quy trình mua hàng là nhận biết mà sẽ chuyển sang giai đoạn cần. Đồng thời trong tâm trí khách hàng doanh nghiệp của bạn là lựa chọn có thể thay thế cho đối tác hiện tại hoặc là ưu tiên chọn lựa hàng đầu.
Nhưng trong B2C thì có được không?. Nếu bạn bảo là có thì vậy bạn hãy cho tôi biết bạn chọn Coca thay cho Pepsi là vì Coca có kinh nghiệm và là chuyên gia trong lĩnh vực đồ uống hơn là Pepsi?
Nhu cầu của người mua B2C bị thúc đẩy bởi những cảm xúc như an toàn, đảm bảo và rõ ràng. Điều này tất yếu dẫn đến nội dung trong content marketing cũng phải thay đổi tương ứng.
2. Sự khác nhau giữa Content marketing B2B và B2C: THÔNG ĐIỆP
Cách bạn xây dựng những thông điệp trong các chiến dịch content marketing của các doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào khách hàng mục tiêu – đây là yếu tố cốt lõi cho cả hai loại hình kinh doanh
Nhưng! khách hàng B2B phản ứng giống như nhau với cùng một loại thông điệp. Trong khi đó, nhóm khách hàng B2C thì thích thú với những thông điệp mang tính cá nhân
Theo Katie Rosehill “ các chiến thuật tiếp thị giữa hai nhóm B2B và B2C về phương pháp quảng cáo, khuyến mãi và công khai đều như nhau. Nhưng nếu các khách hàng cuối cùng của B2B thích những thông điệp dựa trên giá trị, dịch vụ và niềm tin thì khách hàng của B2C lại tập trung vào giá cả, sự thỏa mãn các giá trị tình cảm khác nhau”
Tin nhắn của một của hàng sửa chữa ô tô có khả năng sẽ hấp dẫn về giá trị và niềm tin, trong khi một nhà cung cấp dịch vụ lưu trữ đám mây có thể bán trên thị trường dựa với chiến lược giá khác biệt dành cho từng khách hàng.
Khi lập một chiến dịch content marketing thì nguyên tắc dành cho cả hai loại hình kinh doanh đều nhu nhau nhưng bạn hãy lấy xuất phát điểm là giá trị mong muốn của từng nhóm khách hàng để có thể tùy chỉnh cho phù hợp.
3. Sự khác nhau giữa Content marketing B2B và B2C: KÊNH TRUYỀN THÔNG
Kênh truyền thông là một khía cạnh mà chiến dịch content marketing giữa B2B và B2C khác nhau nhiều nhất.
Các công ty B2C là hầu như không bị giới hạn khi nói đến các cơ hội tiềm năng để tiếp cận khách hàng. B2C hầu như có thể dùng rất nhiều “vũ khí” khác nhau từ website đến mạng xã hội, quảng cáo trên các phương tiện quảng cáo, hay các app dành cho di động …..
Còn các doanh nghiệp B2B thì khác, sự hạn chế về phạm vi kinh doanh làm thu hẹp các cơ hội truyền thông khác. Vì dụ bạn đăng một mẩu quảng trên BuzzFeed thì có thể thu hút người tiêu dùng cá nhân, nhưng có vẻ không ảnh hưởng gì lớn đến nhóm khách hàng doanh nghiệp.
Nói như vậy không phải để khẳng định các hoạt động quảng cáo dành cho B2B là kém cỏi, rất nhiều các công ty quảng cáo tồn tại vì những khách hàng B2B. Tài trợ bản quảng cáo cho Linkedln là một ví dụ, quảng cáo trên Linkedln sẽ truyền thông điệp đến với rất nhiều doanh nghiệp. HubSpot đã chứng minh cho điều này. Họ đã tạo ra hơn 400% khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng LinkedIn Khá ấn tượng, phải không?
Mặc dù phần lớn các thảo luận về content marketing tập trung vào người mua B2C, thì rõ ràng rằng các công ty B2B có những chương trình Promotion phù hợp.
4. Sự khác nhau giữa Content marketing B2B và B2C: ĐỊNH DẠNG
Những nội dung trong content marketing của hai lĩnh vực B2C và B2B là không giống nhau
Theo một khảo sát gần đây của Viện Marketing thì người mua B2B thích đọc các blog và các thông tin bằng giấy tờ trong suốt quá trình mua hàng. Bởi lẽ, các khách hàng này cần những thông tin chính xác, chắc chắn để đối chiếu và đánh giá.
Nghiên cứu thêm từ các nội dung của Viện Tiếp thị cho thấy rằng, so với các đối tác B2B của họ, các nhà tiếp thị B2C thường áp dụng cách thức “người dùng tạo ra nội dung” và tiếp thị thời gian thực.
Một lần nữa, điều này không phải là để nói rằng các công ty B2B không nên sử dụng các nội dung do người dùng tạo trong các chiến dịch tiếp thị của họ, hoặc các doanh nghiệp B2C nên tránh hoạt động marketing trên giấy. Tuy nhiên, các đề xuất này làm cung cấp một điểm khởi đầu cho việc quyết định về các định dạng nội dung cần được bao gồm trong các chiến dịch của bạn. Những hướng dẫn sau đó có thể được sửa đổi để phù hợp với sở thích và nhu cầu của các đối tượng mục tiêu khác nhau.
Tóm lại, các công ty B2B nên tập trung vào định dạng cho những thông điệp marketing của mình trên các blog, các bản nghiên tổng hợp, và hướng dẫn chi tiết về sản phẩm. Người sáng tạo nội dung B2C sẽ hấp dẫn hơn với khán giả mục tiêu của họ bằng việc để cho người dùng tạo ra nội dung và tiếp thị thời gian thực (đặc biệt là trên phương tiện truyền thông xã hội).
TỔNG KẾT
Sự khác nhau giữa các chiến dịch Content Marketing của B2B và B2C là khác nhau. Vì vậy, việc xem xét thấu đáo nhu cầu và giá trị mong muốn của khách hàng thông qua quy trình mua hàng của họ là điều đầu tiên mà các marketer cần làm.
